معنى ملائمة المنتج مع السوق هو أن يكون المنتج مطلوبًا في السوق فعلًا، لأنّه يُقدم حلًّا للمشاكل الحقيقية للناس، وليس للمشاكل المُصطنعة من قبل مروّج المنتج.
هذه النقطة لا يُمكن تجاهلها، وذلك لأنّ المنتج الغير ملائم للسوق سوف يفشل بنسبة 100%، وذلك أشبه باستثمار مليار دولار في الترويج لمُرشّح ميّت لمنصب الرئاسة.
ولتحديد ما إذا كنت قد حققت ملائمة المنتج للسوق، يمكنك استخدام خدعة بسيطة ابتكرها شون إليس. كل ما عليك فعله هو أن تسأل عملاءك الحاليين عن شعورهم إذا توقفت عن تقديم منتجك إلى الأبد.
قدم لهم ثلاثة خيارات للإجابة:
1- "كنت سأشعر بخيبة أمل كبيرة".
2- "كنت سأشعر بخيبة أمل إلى حد ما".
3- "لن أشعر بخيبة أمل".
إذا كانت أكثر من 40% من الإجابات تشير إلى "كنت سأشعر بخيبة أمل كبيرة"، فهذا يعني أنك قد حققت التوافق بين المنتج والسوق، أما إذا لم تصل إلى هذه النسبة، يجب أن تركز على تحسين التوافق بين المنتج والسوق.
إنّ الوصول إلى ملاءمة المنتج والسوق قد يكون أمرًا صعبًا للغاية ويستغرق وقتًا طويلًا، فعلى سبيل المثال، استغرق الأمر مني 4 سنوات للوصول إلى ملاءمة المنتج للسوق في إحدى الشركات الناشئة في مجال الموسيقى. أربعة سنوات!
الجزء المضحك هو أنني كنت أعلم أنني بحاجة لتحقيق ملاءمة المنتج والسوق أولاً، لكنني لم أكن أعرف الفرق الدقيق والعميق حول كيفية القيام بذلك. في الواقع، كنت حتى أظن خطأً أنني قد حققت بالفعل ملاءمة المنتج والسوق!
الطريقة الصعبة:
الطريقة الصعبة تتضمن إنشاء منتج أولاً ثم محاولة تحقيق توافق مع السوق.
في هذه الطريقة يبدأ المطورون بإنشاء منتج ويواجهون التحديات في محاولة ملاءمته مع احتياجات السوق، وقد يتطلب الأمر الكثير من التكرار والتعديل للوصول إلى المنتج الذي ينجح في جذب العملاء.
على سبيل المثال، في عام 2010، وبعد ثلاثة أشهر من إطلاق Pinterest، كان الموقع يضم 3000 مستخدم فقط، وبدلاً من تعديل المنتج نفسه، قرر الرئيس التنفيذي أن يركز على جذب المزيد من الأشخاص الذين يشبهون أولئك الذين استخدموا الموقع بالفعل.
بدأ الموقع في تنظيم تجمّعات في المتاجر المحلية لتوسيع شبكة المستخدمين وزيادة الدعوات للموقع، حتى وصل إلى مستوى عالمي، ولكن عليك أن تعرف أنّ هذا النجاح لموقع Pinterest كان استثناءً محظوظًا، فعادة تموت الشركات الناشئة من استنزاف الأموال في عملية التطوير المستمرة هذه.
الطريقة السهلة:
قبل أن أخبرك عن الطريقة السهلة، سأروي لك قصة.
في البداية، قررت بناء خدمة عالمية، فبعت أعمالي واستثمرت كل أموالي، وسنتين من حياتي في تطويرها، ولكن بعد إطلاق المنتج، اكتشفنا أنه لا أحد يهتم به. كان ذلك نتيجة عدم تحقيق التوافق بين المنتج والسوق.
الكثير من الناس يواجهون نفس المصير، حيث يتم حرق ملايين الدولارات على مشاريع غير متوافقة مع السوق. لقد تعلمت هذا بالطريقة الصعبة، وأريد أن أقدم لك طريقة للوصول إلى التوافق بين المنتج والسوق في 3 أيام دون الحاجة لكتابة أي كود.
يبدأ هذا الإطار بتجميع قائمة بريدية تحتوي على جمهورك المستهدف، حتى لو كان لديك 100 مشترك فقط.
لماذا البريد الإلكتروني؟
لأنّ البريد الإلكتروني هو الرائد بين جميع قنوات التسويق الحديثة. فوفقًا لبيانات تم جمعها من Litmus، يوفر البريد الإلكتروني قيمة أفضل مقابل كل دولار يُنفق مقارنة بالإعلانات المدفوعة ومحركات البحث.
والأسباب هي:
ولا يعني ذلك بالطبع أنه يجب عليك إزالة جميع حساباتك الاجتماعية، بل يعني أنه يجب عليك استخدامها قدر الإمكان لتحويل المستخدمين إلى "بريد إلكتروني"، لتنمية قائمتك البريدية.
وهذه هي أفضل طريقة للبقاء على اتصال مع عملائك المحتملين بانتظام دون الحاجة للاستثمار في اكتساب مستخدمين جدد باستمرار.
بمجرد أن تحصل على قائمتك البريدية، اتبع هذه الخطوات:
هذا النظام يُسمى MPAP (قائمة البريد الإلكتروني + المشكلة + التحفيز + المبيعات المسبقة)، وهو أسرع وأسهل طريقة للوصول إلى التوافق بين المنتج والسوق دون الحاجة للكود.
الشيء الذي أدركته مؤخرًا، هو أنّه من الأفضل رؤية المال أولاً ثم تطوير المنتج، وقد كنت أعتقد لفترة طويلة من الزمن بأنّ الناس يحتاجون إلى رؤية المنتج، وإلى لمسه وتذوقه قبل اتخاذ قرار الشراء، واتضح أن هذا كان هراءً تمامًا.
من الأصعب بكثير بيع المنتج الموجود بالفعل، مقارنة بمنتج غير موجود.
فعل بيل غيتس ذلك بالضبط.
حدد مواعيد مع الشركات وسألهم عما يحتاجون إليه.
كانت إجابته دائمًا هي نفسها: "رائع، لدينا ذلك!"
هل يمكنك قول ذلك عندما يكون لديك منتج بالفعل؟ لا. هكذا وُلدت مايكروسوفت.
منذ 12 عامًا، ارتدى أحد شركائي في العمل أغلى الملابس، وأقنع عميلًا بشراء نظام جديد في السوق (لم يكن موجودًا بعد)، وقال لهم إننا نحتاج إلى شهر لتركيبه لهم.
وبعد أن أودعوا المال في حسابنا البنكي، بدأنا في تطوير هذا المنتج الجديد من البداية. هكذا وُلد أحد أعمالنا.
إذا كان لديك منتج بالفعل، ففكر في هذا المفهوم من حيث الميزات الجديدة التي يُمكنك أن تُضيفها إلى منتجك.
