هناك عدد كبير وضخم وهائل من الأشخاص الذين يستثمرون آلاف، مئات الآلاف، وحتى ملايين الدولارات قبل تحقيق التوافق بين المنتج والسوق.
إنّ محاولة بناء مشروع قبل تحقيق التوافق بين المنتج والسوق، تشبه إنفاق تريليونات الدولارات على استخراج كاليفورنيوم 252 (27 مليون دولار للغرام) على سطح المريخ دون اختبارات مسبقة للأرض.
ففي عالم الأعمال، يُعد الاستثمار قبل تحقيق التوافق بين المنتج والسوق، هو شيء أقرب إلى الانتحار.
من الصعب حمل الماء في دلو مثقوب.
لهذا السبب من الصعب على الغالبية العظمى من الشركات الناشئة أن تجذب مستخدمين جدد، لأنهم جميعًا يسقطون سريعًا، وبالتالي سيظلوا في حاجة دائمة إلى مستخدمين جدد، وهذا أمر صعب.
أكبر المبالغ من الاستثمارات تُحرق هنا أثناء محاولة جذب مستخدمين جدد إلى دلاء مثقوبة.
وأبطال حرق المال هم أولئك الذين وصلوا إلى هنا دون دلو على الإطلاق، وهم الذين لم يقوموا بالملائمة بين المنتج والسوق.
هل جربت يومًا حرق الخشب باستخدام عدسة مكبرة؟
إذا كنت قد جربت، فأنت تعرف المبدأ. إذا ركزت ضوء الشمس على نقطة واسعة، فلن تحصل على أي نار، ولكن بمجرد أن تركز الضوء في أصغر نقطة ممكنة، ستحصل على النار.
الأمر نفسه ينطبق على النمو السريع. إذا ركزت مواردك على مجموعة واسعة من القنوات، فلن تحصل على أي شيء.
ركز فقط على نقطة واحدة.
لا تقم بما فعلته نتفليكس Netflix (خسارة 800,000 مستخدم)
عندما قامت نتفليكس بزيادة الأسعار بنسبة 60%، ألغى 800,000 مستخدم اشتراكاتهم في الخدمة.
لكن هناك شخص تجنب هذا الخطأ. إليك كيف فعل ذلك:
أرسل سعر 100 دولار لأول 50 مشتركًا.
ثم أرسل 200 دولار للـ 50 التاليين، وهكذا.
بعد أن وجد أفضل سعر يحقق أعلى إيرادات، أرسله إلى البقية.
نتيجة لذلك، كسب 220,000 دولار من 10,000 مشترك في البريد الإلكتروني خلال 10 أيام.
الثقافة التقليدية تُعاقب على الفشل، مما يجعل الناس يخافون من الفشل والمسؤولية وإطلاق الأحكام وغير ذلك.
لكن 80% من اختبارات اختراق النمو تفشل، ومن المستحيل تجنب الفشل.
شاركت جوانا لورد من Porch خدعتهم حول كيفية تطبيق ثقافة عدم الخوف من الفشل.
كل يوم جمعة خلال اجتماعهم، كانوا يعلنون عن نتائج الاختبارات، سواء كانت ناجحة أو فاشلة، ويتم مشاركة الرؤى المستفادة منها، بالكثير من التصفيق والاحتفال.
أما الشخص الذي يرتكب أسوأ فشل، فيحصل على "شهادة شرف" لمدة أسبوع، ويقوم المدير التنفيذي بمصافحة أصحاب الشهادات على الطريقة الـ high five.
في عام 2013 أطلقتُ تطبيقًا يعمل عمل المنبّه، فهو يوقظك كل يومٍ ولكن بشكلٍ مختلف، حسب تفضيلاتك المختارة مُسبقًا، وأضفت فيه ميزة "دعوة أصدقائك" حتى تستطيع الوصول لكل مميزات التطبيق، وبالفعل تم إرسال الدعوات لآلاف الأصدقاء، وكان ذلك نجاحًا باهرًا.
كم عدد مستخدمو هذا التطبيق الآن؟
حوالي 10 ومنهم زوجتي.
فقد توقف المستخدمون عن استخدام التطبيق وهو ما يُعرف باسم "مُعدل الاحتفاظ السيئ"، وبالتالي خسرت أموالي التي وضعتها اعتمادًا على فكرة واحدة فقط، وهي دعوة الأصدقاء.
العبرة من هذه القصة هي: مُعدّل الاحتفاظ بالمستخدمين هو الأهمّ..
سأقص عليك قصة ملهمة من تجربتي كعازف طبول، حينما قررت أنا وصديقي من فرقتنا الموسيقية، أن ننتج ألبومًا مكونًا من 12 أغنية بمستوى مثالي، استغرقنا سنة كاملة لصنع أغنيتين فقط بسبب حرصنا على الكمال. ثم اضطررنا بعدها لإنتاج 10 أغنيات خلال شهر واحد، وبطبيعة الحال لم يكن كل شيء مثاليًا هذه المرة. وعند الترويج للألبوم، اكتشفنا أن الأغنية الأكثر شعبية، كانت ضمن الأغاني "الغير مثالية".
لذلك فمن الخطأ استنزاف كل الموارد والوقت للوصول إلى الكمال، والصواب هو التركيز على تلبية احتياجات العملاء بسرعة وتقديم شيء جيد بما يكفي للنجاح.
إنّ شركات مثل فيسبوك، تويتر، لينكد إن، سبوتيفاي، إير بي إن بي، أوبر، تحولت إلى شركات بمليارات الدولارات في فترة زمنية قصيرة جدًا، وذلك لأنهم كانوا أول من اكتشف أسرار النمو.
أحد أبرز الأمثلة على ذلك هو هوت ميل Hotmail، ففي عام 1996، كان فريق هوت ميل يخطط لإنفاق جميع أموال استثماراتهم على الإعلان، ولكن كان لمستثمرهم فكرة أفضل، فقد عرض عليهم إضافة نص بسيط في أسفل كل بريد إلكتروني يُرسل عبر نظامهم، جاء فيه:
"PS: أحبك. احصل على حساب بريدك الإلكتروني المجاني على هوت ميل."
وبعد 18 شهرًا فقط، كان هذا النص البسيط قد جلب لهم 12 مليون مستخدم دون أي تكاليف إعلانية.
لتحقيق نجاح هائل من خلال النمو السريع، ستحتاج إلى السرعة الجنونية لتوليد الأفكار في جميع مجالات الشركة، بالإضافة إلى السرعة الجنونية في تنفيذ تلك الأفكار، لأنّ السرعة هي الوقود الأهم لاختراق النمو، فاختراق النمو بدون السرعة أمر مزعج للغاية، مثل سيارة بدون عجلات في وسط الصحراء.
منذ 12 عامًا، ارتدى أحد شركائي في العمل أغلى الملابس، وأقنع عميلًا بشراء نظام جديد في السوق (لم يكن موجودًا بعد)، وقال لهم إننا نحتاج إلى شهر لتركيبه لهم.
وبعد أن أودعوا المال في حسابنا البنكي، بدأنا في تطوير هذا المنتج الجديد من البداية. هكذا وُلد أحد أعمالنا.
إذا كان لديك منتج بالفعل، ففكر في هذا المفهوم من حيث الميزات الجديدة التي يُمكنك أن تُضيفها إلى منتجك.
لا تخف من أن يكون لديك قائمة ضخمة من الأفكار التي قد تحتوي على بعض الأفكار الغبية، فبعضها قد تصبح الأفكار الأفضل.
على سبيل المثال، عرض أحد أعضاء فريق شون إليس فكرة لنقل نموذج الاشتراك من مكان إلى آخر، وكانت فكرة غبية في البداية، ولكن عند اختبارها، نتج عنها زيادة بنسبة 800% في عدد المشتركين.
هل يمكنك تخيل أن إيرادات شركتك ارتفعت بنسبة 800% فقط بسبب فكرة "غبية"؟
يمكنك متابعة سعادة عملائك بشكل مستمر باستخدام منهجية "Net Promoter Score"، حيث تسألهم: "ما مدى احتمالية أن توصي [خدمتنا] لزميل لك، على مقياس من 0 إلى 10؟"
هذا السؤال يختلف عن سؤال "هل أنت سعيد؟"، لأن العملاء المُخلصون قد يكذبون بشأن سعادتهم، ثم في يوم من الأيام ستجدهم يختفون ببساطة، ولكنهم سيشعرون بالمسؤولية عند طلب التوصية السابق، فلن يوصي أحدٌ بشيء قد يضر أصدقاءه.
استخدم هذا السؤال في كل مكان، عبر البريد الإلكتروني، المحادثات، المكالمات الهاتفية، وعلى موقعك.
حدث التغيير الكبير في فهمي لعملية اختراق النمو السريع في عام 2015، فوقتها انغمست تمامًا في تعلم كل شيء عن اختراق النمو من الكتب والفيديوهات والمدونات وغيرها.
وتعلمت عن أول إطار أو لاختراق النمو من كتاب بعنوان Traction وهو إطار الاستحواذ، وأنا أوصيك بقراءة هذا الكتاب بشدة إن لم تكن قرأته بعد.
ساعدني إطار الاستحواذ على تجنب القفز من فكرة إلى أخرى والتوقف دون إنجاز شيء، وعلى توليد الأفكار بسهولة أيضًا. كان الأمر كما لو أنك أصبحت تفهم قوانين الفيزياء فجأة، فأصبح كل شيء سلسًا وقابلًا للفهم والإدارة.
