اسمي علاء الدين هابي، وأنا من أوكرانيا في الأصل، وأعيش الآن بالولايات المتحدة الأمريكية.
أطلقت موقع GrowthHackingIdea.com في يوليو من عام 2015، والذي يضم الآن أكثر من 26,000 من "قراصنة النمو" بين أعضائه، ويشارك في هذا المجتمع أشخاص من شركات كبرى مثل Microsoft وAdobe وDisney وCoca-Cola وUber وغيرها.
منذ عام 1999، وبعد تخرجي مباشرة من المدرسة، بدأت العمل في مجال ريادة الأعمال عبر الإنترنت. وبحلول عام 2005، تمكنت من إنشاء خدمتين محليتين صغيرتين عبر الإنترنت كانتا تحققان لي دخلًا ثابتاً من خلال شيكات جوجل. كنت أستمتع بالعمل مع وجود ذلك الدخل السلبي، واعتبرت هذا الإنجاز شكلًا من أشكال التقاعد المُبكر.
في يونيو 2010، قررت بيع أحد أعمالي لإنشاء مشروع عالمي جديد، وكانت الخطة الانتهاء من التطوير خلال 4 أشهر وبدء جني الأرباح في غضون 6 أشهر، لكن الواقع كان مختلفًا تمامًا. فقد استغرق الأمر سنتين، نفد خلالها رأس المال، وبعت سيارتي وكل ما أملك، ورغم أنّي تمكنت بعدها من استكمال المنتج وإطلاقه، إلا أن أحدًا لم يُبدِ اهتمامًا أو يرغب في الدفع.
النتيجة؟ استثمرت كل شيء في فكرة رائعة، لكنها افتقرت للتوافق مع السوق. ففي عالم الأعمال، يُعد الاستثمار قبل تحقيق التوافق بين المنتج والسوق، هو شيء أقرب إلى الانتحار.
إن محاولة بناء عمل تجاري قبل ملاءمة المنتج للسوق يشبه إنفاق تريليونات الدولارات (252.27 مليون دولار لكل جرام) لاستخراج الكاليـفورنيوم على المريخ دون إجراء اختبارات مسبقة على أرض الكوكب.
من ناحية أخرى، إذا كان لديك بالفعل عمل تجاري حالي يدر عليك المال، فهذا يعني أنك قد حققت التوافق بين المنتج والسوق في عملك الحالي. وهذه قيمة هائلة. وهذا يعني أنه يمكنك تطبيق تقنيات النمو السريع عليه فورًا وزيادة إيراداتك بشكل سريع.
أما أنا، فقد كان الاستثمار قبل تحقيق التوافق بين المنتج والسوق هو الخطأ العاشر الذي ارتكبته من قائمة الأخطاء الشائعة في عملية اختراق النمو، والتي جمعتها هنا لأبدأ بها هذا الكتاب.
اختراق النمو هو خطة تسويقية تعتمد على إجراء اختبارات مستمرة، فإذا لم تُجرِ اختبارًا واحدًا على الأقل كل أسبوع، فإنك لا تقوم باختراق نمو حقيقي. كثير من الناس لا يربطون عملية اختراق النمو بالحد الأدنى من الاختبارات الأسبوعية، بل يتبعون قائمة طويلة من المهام التي قد تستغرق وقتًا طويلاً. يجب أن تكون الأولوية في خطة اختراق النمو لإجراء أكبر عدد من الاختبارات الممكنة والتركيز على ما يحقق التقدم.
السرّ في هذه المسألة ليس في القناة التي تختارها، أو في عدد القنوات، بل في كيفية الاستفادة من هذه القناة، فاختيار قناة واحدة والتركيز على استخدامها بأفضل شكلٍ ممكن، هو ما يحقق النجاح.
فأنا عندما أطلقت موقع GrowthHackingIdea، ركزت فقط على referral marketing وهو التسويق بالإحالة أو بالتوصية، وحققت أرباحًا وصلت إلى 20 ألف مشترك في غضون 4 أشهر فقط.
لذا، عندما تضع خطة للنمو السريع، لا تحاول تجربة مجموعة من القنوات، نعم من الممكن أن تنجح كل هذه القنوات إذا وجدت الطريقة المناسبة لها، ولكن الأفضل هو أن تركز على واحدة وتنغمس فيها بالكامل.
هناك أكثر من جانبٍ سلبي لعملية الاستعانة بمصادر خارجية، أولها أنّها تقتل السرعة في عملية اختراق النمو، والسرعة هي الوقود الأكثر أهمية في خطة النمو، والجانب الثاني هو أنّها تقتل الإبداع وتُعيق الأفكار الجديدة التي تُغيّر من قيمة المُنتج للأفضل.
ملاحظة هامة: لا يتعلق كل هذا بالمهام الصغيرة التي يمكن إنجازها خلال يوم أو يومين. فبالنسبة للمهام الصغيرة والتي لن تتغير، فإن الاستعانة بمصادر خارجية أمر جيد.
حدث التغيير الكبير في فهمي لعملية اختراق النمو السريع في عام 2015، فوقتها انغمست تمامًا في تعلم كل شيء عن اختراق النمو من الكتب والفيديوهات والمدونات وغيرها.
وتعلمت عن أول إطار أو لاختراق النمو من كتاب بعنوان Traction وهو إطار الاستحواذ، وأنا أوصيك بقراءة هذا الكتاب بشدة إن لم تكن قرأته بعد.
ساعدني إطار الاستحواذ على تجنب القفز من فكرة إلى أخرى والتوقف دون إنجاز شيء، وعلى توليد الأفكار بسهولة أيضًا. كان الأمر كما لو أنك أصبحت تفهم قوانين الفيزياء فجأة، فأصبح كل شيء سلسًا وقابلًا للفهم والإدارة.
في عام 2013 أطلقتُ تطبيقًا يعمل عمل المنبّه، فهو يوقظك كل يومٍ ولكن بشكلٍ مختلف في كل مرة، حسب تفضيلاتك المختارة مُسبقًا، وأضفت فيه ميزة "دعوة أصدقائك" حتى تستطيع الوصول لكل مميزات التطبيق، وبالفعل تم إرسال الدعوات لآلاف الأصدقاء، وكان ذلك نجاحًا باهرًا.
كم عدد مستخدمو هذا التطبيق الآن؟
حوالي 10 ومنهم زوجتي.
فقد توقف المستخدمون عن استخدام التطبيق وهو ما يُعرف باسم "مُعدل الاحتفاظ السيئ"، وبالتالي خسرت أموالي التي وضعتها اعتمادًا على فكرة واحدة فقط، وهي دعوة الأصدقاء.
العبرة من هذه القصة هي: مُعدّل الاحتفاظ بالمستخدمين هو الأهمّ.
بينما كنت أتعلم عن اختراق النمو، اكتشفت إطار عمل "الاختبار عالي السرعة" الذي أسسه شون إليس، الذي صاغ مصطلح "اختراق النمو"، والذي يركز على اختبار 1 إلى 15 فرضية أسبوعيًا. لكن عند تطبيقه باستخدام أداة إدارة المشاريع التقليدية، واجهت مشكلة في ترتيب الأفكار وتصفية القائمة الضخمة. لذلك، أنشأت مستندًا باستخدام مستندات جوجل Google sheets فيه صيغ وأدوات تساعدني على تحديد الأولويات بشكل تلقائي، وهو ما سأشاركه معك لاحقًا.
عندما أطلقت GrowthHackingIdea، حصلت على مجموعة أولية من المستخدمين وانتظرت لمراقبة معدل الاحتفاظ بهم، وبعد رؤية استقرار المستخدمين، بدأت بالترويج البسيط، واستمر النمو بشكل طبيعي.
كان الأمر أشبه بمراقبة نبتة تنمو من تلقاء نفسها بينما أقوم بسقايتها ببعض تقنيات النمو.
الدرس المستفاد: عند تحقيق معدل احتفاظ ثابت، يصبح جذب مستخدمين جدد سهلًا، ويمكن لأداة بسيطة كزرّ "مشاركة" أن تساعد في نمو منتجك.
إنّ التفكير في أنّ منتجنا يجب أن يكون مثالي تمامًا، وأنّه لا يحق لنا ارتكاب الأخطاء، وإلا سيعتقد العملاء أننا غير محترفين، هو تفكير خاطئ تمامًا.
وسأقص عليك قصة ملهمة من تجربتي كعازف طبول، حينما قررت أنا وصديقي من فرقتنا الموسيقية، أن ننتج ألبومًا مكونًا من 12 أغنية بمستوى مثالي، استغرقنا سنة كاملة لصنع أغنيتين فقط بسبب حرصنا على الكمال. ثم اضطررنا بعدها لإنتاج 10 أغنيات خلال شهر واحد، وبطبيعة الحال لم يكن كل شيء مثاليًا هذه المرة. وعند الترويج للألبوم، اكتشفنا أن الأغنية الأكثر شعبية، كانت ضمن الأغاني "الغير مثالية".
لذلك فمن الخطأ استنزاف كل الموارد والوقت للوصول إلى الكمال، والصواب هو التركيز على تلبية احتياجات العملاء بسرعة وتقديم شيء جيد بما يكفي للنجاح.
قبل عام 2015، كنت أطلب من فريقي تقديم أفكارٍ جديدة، لكنهم لم يقدموا أفكارًا قابلة للتطبيق لأنهم لم يروا الصورة الكاملة كما كنت أراها. بعد ذلك، قررت تدريبهم على أساسيات النمو السريع ومشاركة دراسات الحالة الناجحة معهم.
كانت النتيجة مذهلة؛ ففي شهر واحد، قدم أحد المطورين فكرة حققت لنا هدفًا كنا نسعى لتحقيقه خلال 10 سنوات في أسبوع واحد فقط.
لذلك فإنّ تثقيف الفريق وتوحيد الرؤية يمكن أن يأتي بنتائج استثنائية.
