إن الشركات الناشئة تبني منتجًا، ويتفاعل العملاء معه. وأثناء التفاعل مع المنتج، ينشئ العملاء معلومات وملاحظات وبيانات يمكن الاستفادة منها في الإصدار التالي من المنتج. وهذا أكثر أهمية بكثير من الأموال التي يتم جَنْيُها من المبيعات المبكرة. وهذا هو جوهر حلقة ردود الفعل "البناء، القياس، التعلم".
من الجيد أن يتمتع العديد من الأشخاص بخبرة في واحدٍ من مكونات حلقة ردود الفعل على الأقل. ولكننا في حاجة إلى النظر في مجمل العملية. لأنّ ذلك أمرٌ مهمُ فعلا. وينبغي أن يكون هدف رائد الأعمال هو إكمال حلقة ردود الفعل في أقصر وقت ممكن.
تواجه كل شركة ناشئة ظروفًا فريدة من نوعها. ولا توجد صيغة سحرية يمكن اتباعها لتحقيق النجاح، فلا يمكنك ببساطة نسخ ما فعله الآخرون كي تصل إلى ما وصلوا إليه. بل يتعين عليك بدلاً من ذلك أن تقوم بتطوير استراتيجية، تعالج الظروف الخاصة التي تواجهها أنت.
وتعتمد الاستراتيجيات على الافتراضات. ويتعين على رائد الأعمال اختبار افتراضاته بشكل منهجي، ولكن عندما تبدأ شركة ناشئة في العمل، فلا توجد بيانات من الأساس، ولا توجد طريقة لتقييم الأداء، لذا يتعين عليك اللجوء إلى احساسك الداخلي. في بعض الأحيان تكون الدَفعة الإيمانية بالمنتج ضرورية، ولكن من الضروري اختبار هذا الإحساس بأفضل ما يمكن.
بمجرد اختبار الافتراضات، من المهم الانتقال إلى مرحلة البناء على الفور. يمكنك القيام بذلك من خلال إنشاء منتج قابل للتطوير، بعبارة أخرى، النسخة الأساسية من المنتج التي يمكن أن تبدأ من خلالها حلقة البناء والقياس والتعلم.
إننا نقيس لنعرف ما إذا كنا نحرز تقدماً في تطوير المنتجات. ونريد أن نتأكد من أننا نبتكر منتجاً سيرغب الناس في شرائه. ومن الطرق الجيدة للقياس: المحاسبة الإبداعية، والتي تتضمن إنشاء معايير قياس لتتبع التقدم. وبمجرد أن نحصل على ردود الفعل، نقوم بتحليلها لنرى ما إذا كنا على المسار الصحيح لتحقيق أهدافنا. فإذا لم نكن على المسار الصحيح، فقد يكون الوقت قد حان لتغيير المسار. وإذا تبين أن أحد افتراضاتنا خاطئ، فسنحتاج إلى استراتيجية جديدة. وتكمن فائدة أسلوب Lean Startup الشركات الريادية الرشيقة في مساعدة الشركات الناشئة على فهم أن الوقت قد حان لتغيير المسار قبل أن تدرك هي ذلك، مما يوفر الوقت والمال.
إن الأمر يعود إلى فَرْضِية القيمة وفَرْضِية النمو. فأنت بحاجة إلى فهم كيف يخلق المنتج القيمة أو يدمرها، وكذلك كيف يخلق النمو أو يدمره. وقد يكون الأمر معقدًا. فبعض المساعي تكون مربحة في الأمد القريب ولكنها في نهاية المطاف تدمر القيمة.
قم بنشر منتجك القابل للتنفيذ على الفور، حتى لو لم يكن جاهزًا تمامًا للاستخدام. يتيح لك منتجك القابل للتنفيذ بدء حلقة البناء والقياس والتعلم، واختبار فَرْضِياتك.
وجّه منتجك القابل للتطوير نحو المستخدمين الأوائل، وليس للجمهور العام. المستخدمون الأوائل هم العملاء الأوائل للمنتجات المبتكرة، وهم يدركون أن المنتج ليس في صورته النهائية بعد. إن كونهم الأوائل أكثر أهمية بالنسبة لهم من الجودة، لذا اجعل المنتج القابل للتطوير بسيطًا قدر الإمكان. تَخَلَّص من جميع المِيزات التي لا يهتم بها المستخدمون الأوائل، فأي ميزاتٍ لا يريدونها هي مَضْيَعَةٌ للوقت.
هناك تقنية يجدها البعض مفيدة وهي الخدمة الشخصية. من خلال هذه التقنية، يمكنك تقديم خدمة عالية الجودة للعميل، وإزالة كل العقبات المحتملة التي تَحُول دون استخدامه للمنتج واستمتاعه به. فأنت تتعلم وتدرس ما يحتاجه العميل، وتستمر في إجراء التحسينات بناءً على ما تعلمته. والأمر الأهم هو ما يريده العميل، دع ذلك يقود تصميمك.
مثلما طورت شركة Aardvark سلسلة من النماذج الأولية لاختبار استجابة العملاء قبل أن تطلق في النهاية شبكتها الاجتماعية، وكان ذلك في عام 2007. (Aardvark هي شركة شبكات اجتماعية أُنشئت في عام 2007، وكانت تتيح للمستخدمين طرح الأسئلة للحصول على إجابات من أصدقائهم).
إن هناك إغراءً قوياً لبذل قدر هائل من الطاقة في ابتكار شيء ذي جودة. فنحن نكره إنتاج عمل رديء، ولكن إلى أن تتعرف على ما يريده العميل، فلن تعرف حقاً السمات التي سيقدرها في منتجك.
ولكي تفهم مستوى الجودة الذي ينبغي لك أن تسعى إلى تحقيقه، فلابد أن تعرف من هو عميلك. فالغرض الوحيد من الجودة هو جذب العملاء.
وربما تظن أن هناك شيئاً ما دون المستوى المطلوب، ولكن العميل قد يحبه على هذا النحو. (إذا لم يعتقد العملاء أن ميزة ما جيدة بما يكفي، فسوف يخبرونك بذلك، فلا تقلق).
إن أي سعي إلى تحقيق جودة تتجاوز ما يقدره العملاء هو طاقةٌ مُهْدَرَة. وبطبيعة الحال، هذا لا يعني تصنيع أشياء بها عيوب، فهذا أيضاً إهدار للطاقة والموارد.
إن المشاكل المتعلقة ببراءات الاختراع قد تجعل من المخاطرة إطلاق مثل هذه الأنواع من المنتجات، وربما تُعْرَّض الابتكارات الرائدة للمنافسين. وفي مثل هذه الحالات، سوف يرغب رواد الأعمال في المضي قدماً بحذر. ولكن في أغلب الحالات، فإن الدروس الكثيرة التي يمكن تعلمها من خلال المنتج القابل للتطوير، تتفوق كثيراً على خطر سرقة الفكرة. ففي نهاية المطاف، تواجه الشركات الناشئة عادة صعوبة بالغة في جذب الانتباه، ناهيك عن سرقة أفكارها.
إن الأمر الأكثر أهمية هو الاستمرار في المحاولة. فقد يفقد المستثمرون صبرهم إزاء كل هذه التجارب؛ فهم يريدون رؤية النتائج. وهذا أحد الأسباب التي تجعلنا في حاجة إلى وضع مقاييس للمعلومات والمساءلة أثناء كل هذه التجارب.
